הנתונים מצביעים על למעלה מ-70 אחוזים מכלל העסקים שאינם עוברים את השנה הראשונה או השנייה לכל היותר, ומחליטים לסגור את דלתותיהם. יותר ממחצית מכלל העסקים הקטנים מקבלים את אותה ההחלטה לאחר 5 שנים תמימות בלבד. למה?
זוהי בדיוק השאלה שאיתה מגיעים אלי לעתים לקוחות או גולשים המתקשרים מן האתר. שלומי, למה העסק שלי לא מרוויח כסף?
אני בראש ובראשונה ממהר לתקן אותם ולשאול: האם העסק לא מרוויח כלל? מרוויח מעט? או חלילה מצוי בהפסדים?
המכנה המשותף בין ה-3 הוא שעלינו לשאול שאלה אחרת: מה לא נכון במודל העסקי שלנו?
השונה בין ה-3 הוא שעלינו לברר גם: מה לא נכון בתהליך? מה מתרחש באופן שגוי בתוך בית העסק שלנו?
מהו מודל עסקי?
המודל העסקי למעשה מתאר לנו את האמצעי / הסיסטמה שבאמצעותם אותו עסק או חברה מניבים מייצרים הכנסות שמתורגמות לרווחים. שורת הרווח, רווחיות העסק, זוהי השורה התחתונה עבור כל בית עסק וארגון.
באמצעות מודל עסקי אנחנו מבינים בדיוק מהו המוצר הנמכר או השירות המוצע, כיצד אנחנו מתמחרים נכון בהתחשב בהוצאות תפעוליות, חומרי גלם, ספקים, מהו הרווח אליו אנחנו שואפים להגיע, וכיצד עושים זאת.
אין אולי, אין הימור, אין תחושת בטן או אמון מוחלט שמה שאנחנו מציעים הוא הטוב ביותר. אנחנו צריכים מנגנון ברור ומובהק שמסביר כיצד מייצרים הכנסות.
כאשר העסק שלכם לא מרוויח, הדבר הראשון שעליכם לשאול את עצמכם הוא אם המודל העסקי שלכם הוא נכון.
ישנם בעלי ובעלות עסקים שיכולים לערוך מודלים עסקיים בכוחות עצמם, וישנם שחשים שהדבר פשוט לא מגיע מתוכם באופן אינטואיטיבי. אחד מתפקידיי בתור יועץ עסקי הוא לבנות אתכם מודל עסקי ברור.
איפה הכסף 'נופל בין הכיסאות'?
מה קורה כאשר המודל העסקי הוא סה"כ טוב? או אפילו מצוין ולא טעון שום שיפור באשר הוא?
במקרה הזה, אין דבר מה שנכון לכל עסק, וכל עסק ועסק מביא עמו מאפיינים ותנאים שונים כמו גם תהליכים ותקנות משתנות.
מה שחשוב להבין הוא שישנו ליקוי מסוים שמביא לכך שהכסף שלנו פשוט נאבד בדרך.
1. בעיית תמחור
תמחור שגוי הוא דבר שקורה לעתים קרובות בעסקים, ותופתעו אולי לגלות – אך גם בחברות הגדולות והמובילות במשק.
התמחור הוא מעין חידה בלתי פוסקת – תתמחרו נמוך מדי וייתכן ולא תוכלו לכסות את ההוצאות, תתמחרו גבוה מדי וייתכן והלקוחות פשוט יפסחו עליכם וילכו אל המתחרים.
עלינו למצוא את הנקודה המדויקת, הנקודה הנכונה שלא תהיה זולה מדי (דבר שגם הוא מרחיק לקוחות בפני עצמו) והנקודה שלא תהיה יקרה מדי.
עלינו לתמחר כל מוצר ומוצר, וגם לקחת בחשבון מה מבין המוצרים או השירותים הם הנמכרים והפופולריים ביותר. בכל עסק ועסק ישנה החטיבה הרווחית והפופולרית ביותר, התמחור שלנו מוכרח להתבסס גם על תפישה זו.
2. מוצרים / שירותים שצריך להוריד
אני חייב לציין שעבור בעלי ובעלות עסקים רבים, התחושה שמוצר מסוים לא צריך עוד להיות מוצע לקהל הלקוחות, היא שקולה לאגרוף בבטן.
עלינו להסתכל למציאות בעיניים ולבחון אם ישנו מוצר או שירות שעלינו להוריד. עכשיו אם אותו שירות לא עולה לנו כסף ביום יום, ולא מצריך השקעה כמו הוצאות עובד-מעסיק, אין בעיה. אבל אם מדובר במוצר שעלינו להימצא בהתקשרות מול ספקים, במוצר שעלינול הידרש לתהליכים יצרניים, אספקת המוצר וכיוצא בזאת – ייתכן מאוד שהורדתו מן המדף, תסלול את הדרך אל עבר ההשקעה באפיקים הנכונים.
ייתכן גם שה'הפסקה' הרגעית הזו תאפשר לנו לבחון את המוצר בשנית, ובנינוחות. לבחון מה אנחנו יכולים וצריכים לשדרג על מנת שהוא יזכה לפופולריות מחודשת.
3. אופי פעילות העסק
האם אנחנו מתפעלים את העסק שלנו נכון? אדגים את דבריי על מסעדה – ישנן מסעדות שהתמחור שלהן מצדיק ששעות הפתיחה יהיו מאוד נקודתיות, ומאוד קפדניות. לעומת זאת, ישנן מסעדות שהמודל העסקי שלהן מצדיק שבית העסק יהיה פתוח ככל האפשר.
השאלה שלי היא האם האופן שבו אתם פועלים היום מאפשר לכם להרוויח. האם התמחור מאפשר לכם לסגור את פעילות העסק בשעות מסוימות או שמא אתם צריכים לשים יותר משאבים?
האם אופי פעילות העסק מצדיק את הסד"כ שיש לכם היום? או שאולי כדאי לכם לשכור אנשי שירות נוספים? או אולי גם לשחרר אנשי שירות שלא מצדיקים את הישארותם בעסק.
זהו סעיף מאוד אמורפי, יהיה זה קשה עד בלתי אפשרי להצביע על דבר מה מובהק שאותו אוכל להדגים כאן, אך אני מקווה שהבהרתי את דבריי.
עלינו להבין אם הדרך שבה העסק פועל היום, ממצה וממקסמת את היכולת שלנו לייצר שורת רווח.
4. האם אתם קולעים ל-DNA של העסק שלכם?
אדגים זאת על עסק שליוויתי, ועסק בייצור רהיטים. זה היה עסק מאוד בוטיקי, מאוד מיוחד עם רהיטים יוקרתיים מאוד ויפהפיים.
בית העסק ניסה להתחרות גם ביצרנים התעשייתיים והציע מוצרים שלא תאמו את היכולת שלו מולם. היצרנים התעשייתיים הציעו את המוצרים במחירים זולים יותר, וכמובן באיכות ירודה יותר (מה שלא עניין את הצרכן שלא יכול היה להבין בכל פרט ופרט, אלא אם כן נבר בכך וערך מחקר).
לבסוף הגענו אל המסקנה שבית העסק צריך להתמקד בריהוט הבוטיק, לשווק את עצמו אך ורק בתור בוטיק, ולהסיר את המוצרים שלא תאמו את התחרות התעשייתית שקיימת בשוק.
בתהליך הדרגתי אך בטוח – בית העסק החל להגדיל את שורת הרווח ותאם אך ורק ל-DNA של הלקוחות שחיפשו רהיטי בוטיק, ושידעו שהם לא ימצאו אותם ברשתות הריהוט התעשייתיות הרגילות.
5. תהליכים פנים-ארגוניים לקויים
האם מחלקת המכירות מעבירה את המידע אל מחלקת שירות הלקוחות מיד עם סגירת הלקוח? כיצד נוהגת מחלקת שירות הלקוחות? האם יודעים מתי להרים דגל אדום ולערוך שימור לקוחות? האם אנחנו עורכים שימור לקוחות יזום שידגיש את השירות האישי שלנו עבור כל לקוח ולקוחה?
היו לי מקרים בהם גילינו שאופן הגבייה מול הלקוחות היה שגוי. מחלקת הגבייה גבתה מקדמה נמוכה עבור אספקת מוצר, ורק לאחר אספקת המוצר, גבתה את יתר התשלום. הגבייה הנמוכה גרמה לחברה למעשה לספוג על עצמה את ההוצאות. ולמה? באמצעות מקדמה שמשקפת את ההוצאות, ומייצרת מעט הכנסות, שינינו את המאזן.
גם כאן, בדומה לדוגמאות אחרות, עלינו לשאול למה העסק לא מרוויח, ולהתחיל ולנבור בתוך התהליכים. זה לא תמיד קל, זה לא תמיד פשוט, אך התוצאה כאשר היא מתקבלת, היא מתגמלת ומספקת מאין כמוה.
5. שיווק לא נכון
שיווק העסק לרוב מתבצע על-ידי חברות שיווק דיגיטליות, ובמסגרת זו עלינו להבין האם הנוכחות שלנו בזירה הדיגיטלית אכן עובדת נכון, או שאולי לא מתועלת בסופו של דבר לחשוב ביותר – רווח.
אשים בצד חברות שיווק שאינן עושות את עבודתן נאמנה, ואתייחס לאלו שכן מספקות שירות איכותי ובכוונה אמיתית להצליח – לעתים קרובות אני מגלה שחברות השיווק וגם בעל/ת העסק, לא יודעים לחשב אם המצב הקיים מניח רווחים ומספק את התוצאות, או שמא שצף הלידים והמכירות לא עולים או לא עולים מספיק על סך ההוצאות.
ייעוץ עסקי שיווקי הוא אחד מן השירותים שאני מעניק, ובמסגרתו אני ממש נובר בעסק, מבין כל מוצר ושירות, ובוחן זאת אל מול אפיקי השיווק.
בנוסף לכך, עלינו לבחון מה מבין אפיקי השיווק הוא הרווחי ביותר: ייתכן שנגלה שאנו מוציאים על רשתות חברתיות אלפי שקלים בחודש וללא שום תועלת. ומנגד משקיעים במנועי החיפוש ומקבלים את הרווחים המצופים. למה שלא נעביר את התקציב עוד אל עבר האפיק המשתלם?
מילים אחרות - שינוי תפישתי
בסופו של דבר, עלינו לשאול את עצמנו האם האסטרטגיה העסקית שלנו נכונה. האם יכולנו לעשות דבר מה בצורה שונה? זה לא תמיד פשוט, ופעמים רבות אנחנו נקלע למעין 'ראיית מנהרה' שלא מאפשרת לנו להסתכל לצדדים. התקבענו והתרגלנו לקיים.
במסגרת הליווי העסקי שאני נותן, אני יוצר יחד אתכם תהליכים חדשים שיאפשרו לעסק שלכם להרוויח ולהגדיל בהדרגה את שורת הרווח. כל זה נובע משינויים עסקיים, אך גם ולא ניתן לבטל זאת – שינויים תפישתיים וכישורים ניהוליים.
שמי שלומי גבאי יועץ עסקי, יועץ אסטרטגי ומנטור לעסקים. בכל שאלה והתייעצות אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר טלפוני או להשאיר לי פניה. אשמח לבחון כיצד נוכל יחד להביא את העסק שלכם אל היעד שמגיע לו ולכם.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
