תמחור נכון של המוצר או של השירותים הוא אחד הגורמים החשובים בעת הקמת עסק, גורמים העשויים להשפיע על הצלחת העסק או חלילה על כישלונו. טעויות בתמחור עלולות להפוך מוצר שאמור להיות רווחי למוצר מפסיד.
אין נוסחה אחידה לתמחור מוצרים, בכל תחום יש פרמטרים שונים שאותם יש לקחת בחשבון כמו מיהו קהל היעד? מהי האיכות של המוצר, מהי רמת התחרות בשוק, האם למוצר יש ערך מוסף, מהו אורך חיי המוצר ועוד.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
מהן השיטות לתמחור מוצר?
יש שתי שיטות נפוצות לתמחור המוצר, שיטת התמחור המבוסס שוק ושיטת העמסת העלויות. הבחירה בין שתי השיטות מתבצעת בהתאם למאפיינים הבסיסיים של המוצר, לשוק שבו העסק פועל ולמאפיינים הבסיסיים של העסק.
תמחור מבוסס שוק הוא תמחור שבו אנו מחליטים על המחיר לפי מצב השוק. בשיטה זו אנו בודקים מהו המצב של המתחרים ובהתאם לכך מתמחרים את המוצרים שלנו. אך לפני שאנו משווים את המחיר למתחרים חשוב להחליט על המיתוג של העסק, האם נרצה למתג אותו כמוצר צריכה בסיסי וזול או כמוצר יוקרתי וממותג. אם החלטנו על מיתוג זול, נקבע מחיר זול ממחיר השוק, אם נחליט על מיתוג יוקרתי, נקבע מחיר יקר יותר, אך נצטרך להוכיח, בקמפיין שיווקי או בכל דרך אחרת, מהם היתרונות והתועלות הייחודיות של המוצר שלנו, מהו הערך המוסף שלו שבגינו אנו גובים מחיר יקר יותר.
כאשר אנחנו משווים מחירים על המתחרים, יש לקחת בחשבון מהו השירות שאותו הם נותנים והאם גם אנחנו נוכל לעמוד באותם הסטנדרטים.
שיטת העמסת העלויות היא שיטה נפוצה ויש אומרים גם חכמה יותר לקביעת המחיר של המוצר. בשיטה זו יש לקחת בחשבון את העלויות של המוצר ואת אחוזי הרווח שאותם אנו מעוניינים להרוויח. מטבע הדברים ככל שנצליח להקטין את עלויות הייצור, כך נוכל להגיע לאחוזי רווח גבוהים יותר.
מהן העלויות שיש לקחת בחשבון בעת תמחור המוצר
בעת תמחור מוצר יש לקחת מספר עלויות:
איכות חומרי הגלם- ככל שחומרי הגלם יהיו איכותיים יותר, גם המחיר שלהם יהיה יקר יותר, גורם שישפיע על מחיר המוצר.
יש לקחת בחשבון את כל ההוצאות הנוספות ולשקלל אותן בחישוב העלויות. הוצאות כמו שכר דירה, משכורות לעובדים, עלויות השיווק והפרסום, תשלומים על דלק, על הנהלת חשבונות ועוד.
אסור לשכוח לקחת בחשבון עלויות נפוצות נוספות כמו מלאי פחת וכדומה, עלויות אשר יכולות להפוך עסק רווחי לעסק מפסיד.
אם אתם יבואנים, קחו בחשבון את ההוצאות הייבוא כמו עלויות השילוח, תשלום לעמיל מכס, הפרשי השערים בין המטבע הזר למטבע המקומי ועוד.
נוסף לכל העלויות האלו יש לחשב כמה נשלם למע"מ למס הכנסה ולביטוח לאומי.
גורם נוסף שיש לקחת בחשבון הוא האחריות למוצר. אחריות עולה כסף, אם אתם, לדוגמה, צריכים לשלוח עובד לבית של הלקוח או למשל לשלוח את המוצר למעבדת תיקונים או אפילו להחליף מוצר שאינו תקין במוצר חדש, קחו בחשבון את כל העלויות הכרוכות בנתינת האחריות והוסיפו אותן לשקלול המוצר.
כמה אתם רוצים להרוויח?
ההחלטה מהו אחוז הרווח שלכם תלויה גם בשוק שבו אתם פועלים. בתחומים שונים קיימים אחוזי רווח אחרים. אם לדוגמה, הרווח המקובל במסעדת שף הוא בין חמישים לשישים אחוזים, בחומוסייה או בשווארמה אחוזי הרווח המקובלים גבוהים יותר ועשויים להגיע לשמונים אחוז ואפילו ליותר. לכן לפני שמוסיפים את אחוזי הרווח לשקלול הסופי של המחיר, חשוב לבדוק מהם אחוזי הרווח המקובלים בתחום שבו אתם פועלים.
לסיכום, בשורה התחתונה אתם צריכים לשאול את עצמכם כמה אתם רוצים להרוויח כדי שיהיה לכם כייף לקום בבוקר וללכת לעבודה, כדי שהתגמול הכספי ייתן מענה ופיצוי על השעות הרבות שאתם משקיעים בעסק. בהתאם לכך קבעו את אחוזי הרווח, יצרו מוצר מנצח ושווה וצאו לדרך בהצלחה. אלמנט שכזה חשוב גם לקבוע בתוכנית עסקית ברורה.
שאלות ותשובות
החשש שלך הוא אכן מוצדק. אך אם הכנסת שירות חדש לעסק שלך או שעברת קורסים מיוחדים שמשדרגים את הידע ומשפיעים על איכות הטיפול, נסי להסביר זאת ללקוחות לפני שאת מדברת על עליית המחירים.
יועץ עסקי מקצועי יבחן את כל הגורמים המשפיעים על המחיר וינחה אותך בקביעת שכר העבודה. כעיקרון, אם האיורים שאת מאיירת יסייעו למכירת המוצר, את יכולה לדרוש תמחור הוגן ואפילו גבוה.
תמיד כדאי לנקוב במחיר הגבוה בעשרים אחוז מהמחיר שעליו החלטת. אם תתבקש להוריד מחירים, עשרים אחוז זוהי הורדה הגיונית שלא תפגע במוניטין שלך. אם תוריד יותר, זה עלול לאותת על להיטות, מחסור בעבודה ועוד. ואם תצליח לקבל מחיר שיכלול גם את העשרים אחוז, הרווחת!
