בעלי ובעלות עסקים ששואפים להגדיל את רווחיות העסק שלהם, מוכרחים להימצא בחיפוש מתמיד אחר הזדמנויות עסקיות חדשות.
מה יאפשר לנו להפיק רווחים? אילו מוצרים אנחנו מציעים כיום ומה נוכל לשדרג בהם? אילו קהלי צרכנים עד כה פספסנו? מה אנחנו יכולים לשפר בטיב השירות? במכירות?
ישנם היבטים שמצריכים תהליכים מתמשכים והשקעה, וישנן פעולות יותר 'מידיות' מעין עזרה ראשונה שכזאת, שיאפשרו לנו להגדיל את הרווח של בית העסק שלנו, ומבלי שנצטרך להידרש לפרויקט חדש, ולהשקעה כספית או בתקציב זמן.
1. הקטנת הוצאות תקורה
הוצאות תקורה משקפות את ההוצאות של בית העסק אשר אינן נדרשות באופן ישיר ומובהק לצורך מתן השירות או התהליך היצרני של בית העסק (ראו שיפור תהליכים בארגון).
למשל, הוצאות תקורה יכולות להיות הוצאות משרדיות מנופחות שאינן תואמות לצורך האדמיניסטרטיבי שלנו. הוצאות תקורה שגויות יכולות למשל להתבטא בתשלום לספקים יקרים יתר על המידה בעוד שישנם מתחרים בשוק טובים לא פחות ומשתלמים יותר.
פרסום העסק בדיגיטל (ראו גם ייעוץ שיווקי) – האם אנחנו יכולים להתייעל? האם אנחנו יכולים להפחית את תשלום העמלות בבנק?
שאלות מסוג זה, יכולות למצוא מענה מהר מאוד, ולהביא אותנו לנקוט בפעולות מידיות.
2. הקטנת הוצאות התפעול של העסק
אגב אני מציין את הפסקה הזאת יחד עם הסתייגות מסוימת, ואתייחס אליה בסוף הפסקה.
האם למשל שירותי מזכירות במיקור חוץ יהיו יעילים יותר מעובד שכיר שמצריך הוצאות גבוהות יותר? או אולי מכירות במיקור חוץ במקום אנשי מכירות שכירים? לעתים גם חברות המספקות שירותי מכירות במיקור חוץ מחזיקות באנשי מקצוע איכותיים ובעלי תפוקה טובה יותר.
האם השטח המסחרי שאנו נמצאים בו הוא משתלם? האם אנחנו יכולים לעבור לשטח מסחרי אחר ובעלות כספית פחותה?
האם אנחנו עובדים מול הספקים הנכונים לנו?
שאלות אלו מוכרחות לצוף ולעלות. אמנם לא תוכלו לבצע חלק מהן כבר ביום שלמחרת, אך כן בעוד חודש, בעוד חודשיים.
הסתייגות: זכרו שבהתאם להפחתת ההוצאות שלכם, אתם גם תידרשו לשלם מס גבוה יותר בהתאם להכנסה גבוהה יותר. הקפידו להתייעץ על המהלכים הללו עם רואה החשבון של העסק. ייתכן ותגלו שמוטב לכם לשמור על העובד שרציתם להחליף במיקור חוץ, כיוון שעם מיקור חוץ, עדיין תשלמו מס גבוה.
3. בדיקת סקר שוק לספקים
זה שהסכמתם עם הספקים שלכם על מחיר מסוים והוא התקבע לאורך השנים, לא אומר שאתם לא יכולים לקום בוקר אחד, וכמו כל לקוח לשאול על הנחה.
בסופו של דבר, כאשר אתם לקוח קבוע ואיכותי של ספק מסוים, הוא וודאי לא ירצה לאבד אתכם. אתם לא מוכרחים להיכנס לדין ודברים באופן תקיף, אלא לפנות ולבקש אם אפשר לפתוח את המחיר הקיים ולדון על כך. תציינו שאתם לקוח וותיק, ואם היחסים ביניכם לבין הספק הם תקינים, היו סמוכים ובטוחים שתוכלו להפחית במידת מה את ההוצאה החודשית.
במידה והספק איננו מוכן להוריד מחירים, הרי שעליכם לשאול את עצמכם לא רק אם אתם לקוח טוב, אלא אם הוא ספק טוב. במידה וכן והוא מצדיק את הכסף, אל תמהרו לוותר עליו. לא מוצאים אנשים איכותיים בכל יום.
במידה והספק שלכם הוא בר-החלפה, הרי שזה הזמן לעשות סקר שוק ולהשאיר פניה לקבלת הצעות מחיר מספקים נוספים.
4. החליטו על מוצר פרימיום
זה לא בדיוק מהיום להיום, אך אני דיי בטוח שב'שלוף' יש לכם רעיונות למוצרים ששווים הבלטה.
ערכו סקירה של מתחרים, חשבו היטב מהם המוצרים או השירותים שהלקוחות שלכם צורכים מכם, וכך תוכלו ליצור לעצמכם מוצר פרימיום שאיננו גורע או מוריד מן המדף את המוצרים או השירותים הקיימים.
את מוצר הפרימיום אנו מוכרים במחיר גבוה יותר באופן ניכר מיתר השירותים/מוצרים, ואנו מוכרים אותו באופן שאיננו רגיל, שכן עליו לספק ערך מוסף ללקוחות שלכם.
למשל: אם הלקוחות שלכם מקבלים שירותים טכניים שוטפים, הם יכולים לרכוש שירות פרימיום המקנה להם זמינות גם בשעות הלילה או איש טכני במידי עד ביתם או המשרד עוד באותו היום.
זהו שירות שיכול גם לשמר את הלקוחות, גם לעודד לקוחות קיימים להמליץ לקולגות עליכם, וגם להגדיל את שורת הרווח.
מהלך שכזה חשוב שיהא מלווה בחישובים הלוקחים בחשבון את ההוצאות הנובעות מן השירות.
5. שיפור רווחיות השירותים / המוצרים הקיימים
דרך יעילה להגדיל את רווחיות העסק היא לבחון מחדש את התמחור הכולל של המוצרים ו/או השירותים.
זה לא בהכרח אומר שאתם צריכים להעלות מחירים. רבים חוששים ממהלך שכזה שאולי יניס לקוחות או ידרבן אותם לחפש שירות חלופי אצל המתחרים.
מאחורי הקלעים, אתם יכולים להגדיל את רווחיות המוצר או השירות על-ידי כך שתפחיתו את העלות הכרוכה בייצורו או בהענקתו.
מהו משך הזמן שלוקח להכין את המוצר? האם הוא מוכרח לעבור בכל התחנות? האם ניתן לרכז חלק מן היכולות אצל גורם אחד במקום שיהיה מפוזר בקרב מספר עובדים?
יתרה מכך: הסתכלו על הדברים ה'קטנים' אך שמשפיעים באופן ניכר. האם ישנן פגישות הנובעות מן השירות או המוצר? במידה וכן, האם אפשר לערוך אותן בזום במקום להקדיש יום לנסיעות?
ושימו לב: נקבתי כאן במהלכים שניתן ליישם בהקדם. במאמרים נוספים שאצור בהמשך, אתייחס גם לתהליכים המסתכלים אל הטווח הארוך, ושיכולים לשנות את רווחיות העסק מן הקצה אל הקצה.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
