זכיינות היא שיטה להפצת מוצרים או שירותים הכוללת זכיין, שמקים את הסימן המסחרי או השם המסחרי של המותג ומערכת עסקית וזכיין המשלם עמלה ראשונית ובהמשך תמלוגים, עבור הזכות לעשות שימוש בשמו של הגוף המסחרי.
חוזה הזיכיון מחייב את שני הצדדים, את מעניק הזיכיון כמו גם את הזכיין אך כשמשתמשים במונח "זכיין" ההתייחסות היא לעסק אותו מפעיל בפועל הזכיין ולא בעל העסק הראשוני.
במילים אחרות – הזכיינות היא רכישת זכות על ידי יזם פרטי (אחד או יותר) לנהל ולהפעיל בית עסק פרטי (אחד או יותר) מטעם מותג מוכר, תוך שימוש בשמו. הזכיין אמנם מנהל עסק פרטי לכל דבר וענין, אך הוא משמש כנציג המותג הגדול. בדרך זו נחסך מהיזם/הזכיין הצורך למתג את עצמו, מאחר והעסק אותו הוא מייצג כבר בעל מוניטין, תכנית עסקית ושיטות שיווק ועסקיות יעילות – שהוכיחו את עצמן.
הזכיינות היא שיטה שעל פניו רווחית לשני הצדדים: היזם/הזכיין שסכום ההשקעה הראשוני שלו יהיה קטן יותר מעלויות הרמת עסק מהראשית, והמותג המוכר חוסך את סכום הכסף אותו נאלץ היה להשקיע, לו היה מחליט להרחיב את הרשת בעצמו. שיטה זו יכולה להקל על כניסה לשווקים זרים וחדשים, באמצעות זכיינים במקומות שונים בעולם.
ישנם סוגים שונים של קשרי זכיינות, המזוהה והמוכר ביניהם הוא הזכיינות העסקית.
בעלי המותג מעניקים לזכיין הרבה מעבר לשם המסחרי שלהם. הם מעניקים לו את המוצרים, השירותים והמערכת הכוללת השלמה לצורך הפעלת העסק. בעלי המותג, שרוצים לשמור על שמו הטוב, מעניקים לזכיין סיוע וייעוץ בכל הקשור לבחירת המיקום, פיתוחו, הדרכות עסקיות שונות, אסטרטגיה שיווקית, ועוד מיני הטבות, שלו צריך היה הזכיין לעשותן עם עסק משלו, ולא כזכיין, נאלץ היה להוציא ממון רב בעבורם.
משמעות הזכיינות
בבסיסו, זכיינות עוסקת בערך המותג, כיצד הוא תומך בזכייניו, ואיך עומד הזכיין בהתחייבויותיו לספק את השירות או הסחורה על פי תקני המותג אותו הוא מייצג.
המותג כנכס היקר ביותר
המותג הוא הנכס היקר ביותר לבעליו.
רוב הצרכנים אינם עוצרים לחשוב אם מדובר בבעליו של המותג או בזכיין ובלבד שהציפיות שלהם ממנו עונות על דרישותיהם ועל ההרגלים שלהם. כשבעל מותג מוכר זכויות לזכיין הוא מצפה ממנו שידאג לשמר את האמון שנותנים לקוחות המותג לאורך כל השנים.
זו הסיבה בגללה בעלי המותגים יבחרו להעניק מערכות תמיכה וכלים לזכיינים, על מנת שיהיו מסוגלים לעמוד בציפיות ולשמור, אם לא להעצים, את מוניטין המותג באזורם.
יתרונות הזכיינות
הזכיינות מציעה מספר יתרונות הן לבעל המותג והן לזכיין:
- מודל עסקי מוכח – לאחר שבעל המותג השקיע שנים בפיתוח וחידוד התפיסה העסקית, הרעיונית והשיווקית של המותג שלו, וראה פרי לעמלו – פוחת (אך לא נעלם) הסיכון שבכישלון העסק של הזכיין.
- מותג מבוסס – לזכיין עומדת הזכות לפעול תחת שם מותג מבוסס ומוכר, וכך זוכה מידית ביתרון בשוק התחרותי.
- תמיכה שיווקית – בעלי המותג המבוסס נוהגים, על פי רוב, להעניק לזכיינים שלהם תמיכה שיווקית הכוללת קידומי מכירות, קמפיינים פרסומיים ועוד. תמיכה שיווקית עוצמתית ומבוססת שתתגבר את תנועת הלקוחות, תגדיל את המכירות ותעצים הן את רווחי הזכיין ואת את עוצמת המותג המוכר.
חסרונות הזכיינות
כמו לכל דבר, גם לשיטת הזכיינות ישנם חסרונות והם:
- חופש פעולה – אמנם, מדובר בעסק פרטי בבעלות הזכיין, אך הוא איננו לחלוטין עצמאי בניהול העסק. עליו לקבל אישור מבעל המותג או הרשת, עבור כל שינוי מהותי אותו הוא רוצה לערוך, ואין ביכולתו לפעול על פי דעתו בלבד.
- עלויות – בשל תשלומי דמי הזיכיון והסטנדרטים המחויבים מראש על ידי בעל המותג או הרשת, החומרים הציוד ועיצוב פני העסק עלולים להיות יקרים וההשקעה הראשונית כבדה.
- האינטרס העיקרי – ברור שבעל המותג או הרשת שואף לשמור על האינטרסים שלו ושל המותג בצורה חד צדדית. הזכיין אינו שווה במעמדו לזה של בעל המותג או בעל הרשת ועל כן עלול למצוא את עצמו במצב נחות. חשוב ביותר להיוועץ בעורך דין שעוסק בחוזי זיכיון, עוד טרם כניסתכם לעולם הזכיינים ובוודאי טרם חתימה על חוזה שכזה.
האם כדאי להקשר בחוזה זכיינות?
זו שאלה שאנחנו באמת לא יודעים לענות עליה באופן חד משמעי ולכן נמליץ לכם, לפני הכניסה להרפתקה שאולי לא מתאימה לכם, לשאול את עצמכם מספר שאלות ובהן:
1. האם ברשותי הממון הנדרש?
עמלת זיכיון, תמלוגים, עלויות עורכי דין ועלויות מלאי הן רק חלק מההשקעה הראשונית הנדרשת.
חשוב לעשות הערכה מדויקת ואובייקטיבית של מצבכם הפיננסי, על מנת שתדעו בוודאות שהמשאבים הנדרשים אכן עומדים לרשותכם, לפני שתחליטו להשקיע בזיכיון.
2. מחויבות
למרות שהמותג הוכיח את עצמו כבעל מודל עסקי משובח, עדין אין זו ערבות להצלחה.
נדרשים זמן, מאמץ, מסירות והמון כוחות נפש – על מנת לנהל עסק מצליח. זכרו, אתם אמנם זכיינים של מותג אבל העסק הוא עסק פרטי שלכם.
3. גמישות ומשמעת
על פניו, נראה כאילו המילה "משמעת" שייכת לתקופת בית הספר או לצבא, אך עליכם לזכור כי כל זכיין מחויב לפעול על פי הנחיות בעל המותג. כלומר, עליכם להיות מוכנים מראש לוותר במידה מסוימת על עצמאותכם בכל הקשור לקבלת החלטות, ולקבלן על פי הסטנדרטים המוכתבים מלמעלה מבעלי המותג או הרשת.
זכיינות והסכם זכיינות
הזכיינות היא מערכת יחסים חוזית בין נותן הרישיון – (בעל המותג) לבין מקבל הרישיון – (הזכיין). מערכת חוזית זו מקנה לבעל העסק את הזכות להשתמש במותג ובדרך עשיית העסקים של נותן הרישיון לצורך ממכר סחורה, מתן שירותים לצרכנים ועוד.
הסכם הזכיינות הינו מסמך משפטי המסדיר מפורשות את כל הנושאים הקשורים לקניין רוחני, ניהול בית העסק, מוניטין המותג, תשלומים ועוד. מטרתו של מסמך זה היא כמובן למנוע אי הבנות או בעיות שעלולות לצוץ בהתנהלות שבין בעל המותג לבין הזכיין.
בין יתר ההגדרות המוסדרות בהסכם זיכיון ניתן למצוא את הדברים הבאים:
- הסכמה על מיקום הפעלת הסניף והבלעדיות אשר תינתן על ידי בעל המותג או הרשת לזכיין במיקום הנבחר
- הגדרת תקופת ההתקשרות בין בעל המותג לזכיין
- הגדרת הזכויות והחובות של שני הצדדים בהענקת הזיכיון
- גובה התגמולים שישלם הזכיין
- ההיתרים וההגבלות בכל הנוגע לשימוש בסימני המותג
- דרכי ניהול סניף הזכיין
- אכיפה במקרה של הפרת ההסכם
- התנאים בהם או בגינם יכול כל אחד מהצדדים להשתחרר מההסכם.
חשוב מאד לזכור כי מדובר בהתחייבות משפטית לכל דבר. על מנת להיות בטוחים כי אתם חותמים על הסכם שיתאים לכם ולתכניותיכם לאורך זמן, כדאי להיות מלווים, לאורך כל הדרך, בעורך דין מקצועי, שידע להעניק לכם את הליווי המשפטי ולהגן עליכם מפני מכשלות.
לסיכום
זכיינות הוא מודל עסקי המאפשר לאנשים להחזיק ולהפעיל עסק תחת שם מותג מבוסס. זוהי אפשרות מעולה עבור יזמים שרוצים להקים עסק משל עצמם, אך גם ליהנות מהמיתוג, התמיכה והמומחיות של חברה מבוססת.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
