בשוק העסקי התחרותי, הנטייה הטבעית שלנו תהיה 'ללחוץ יותר חזק עם הרגל על הגז'. את הניתוח העסקי אני נוהג לתאר כמעין גישה האומרת: בואו נמתין רגע, ניקח נשימה עמוקה, נכיר את העסק שלנו, את נקודות החוזקה והתורפה, ונתווה את הדרך הנכונה.
ניתוח המבוסס על נתונים, מאפשר לנו לקבל החלטות חכמות ומושקלות, והחלטות חכמות בהכרח סוללות את הדרך אל עבר מיצובו של עסק משגשג.
לפני שאענה כיצד עושים זאת, אסביר את המטרה, את ה'אופק' שאליו אנו צועדים: משילוב הנתונים אנו מגבשים תובנות אותן אנו מתרגמים למשימות.
ניתוח העסק יכול לסייע לנו לאתר כשלים מסוימים כמו מנגנון גבייה שלא מאפשר לעסק להרוויח או תמחור לקוי שלא משקף את היקף ההשקעה של השירות/המוצר הניתנים ללקוחות.
ניתוח עסקי גם יכול לסייע לנו לזהות רכיבים מסוימים בעסק אותם נוכל לשפר, ואולי לפתח שירות / מוצר חדש, אולי לשפר את הקיים ולשדרג את יכולותינו.
להסתכל אחרת על העסק
חשבו על כך באופן הבא; אנו עובדים, משקיעים בעסק, מטפחים אותו, פועלים כמו שנאמר 'על אוטומט'. הניתוח העסקי למעשה מוציא אותנו מתוך המסלול האוטומטי, ומאפשר לנו לבחון את הדברים מן הצד.
בתור יועץ עסקי, זהו חלק בלתי נפרד מן התפקיד. לבחון את הדברים, לרשום בפניי את הנתונים, ולאחר מכן לגבש מסקנות ותובנות.
ככל שנאסוף יותר נתונים, כך נוכל לשנות את הפרספקטיבה שלנו על פעילות העסק.
את דבריי קודם לכן פתחתי בנושא הגבייה,
חברה שפנתה אלי לקבלת ייעוץ ביקשה להבין מדוע הרווחיות שלה כה נמוכה, וכיצד ניתן לשפר אותה. החברה פעלה באופן מופתי, חוץ מדבר אחד: הגבייה.
התברר לי שהחברה לוקחת מקדמה ע"ס 20% מן המוצר אותו היא מספקת, ורק לאחר אספקת המוצר ללקוח, היא גובה את יתר הסכום.
20% המקדמה לא רק שלא אפשרו לחברה להרוויח, היא גם נאלצה לספוג הוצאות בלתי מבוטלות. העלינו את הגבייה לכ-50% ושינינו את המשוואה באופן מובהק.
וההשפעה לא נמדדת רק לטווח הקצר: ברגע בו החברה החלה להרוויח טוב יותר באופן שוטף, כך גם בעלי המניות על החברה הרגישו חופשיים יותר לערוך מהלכים עסקיים חדשים.
ניתוח וזיהוי הצרכים האסטרטגיים של הארגון
באמצעות ניתוח קפדני ושקלול הנתונים של העסק, אנו יכולים לעמוד על מספר נקודות מרכזיות ומשמעותיות:
- מה אנחנו יכולים לשפר: תמיד יש מה לשפר, השאלה איפה מתחילים. כולנו מכירים את תחושת ה'הצפה' ככל שהמשימות מתרבות. ניתוח עסקי מקנה לנו את היכולת לזהות במדויק איפה לשים את האצבע, היכן להתחיל ולהשקיע את המשאבים הראשוניים.
- כיצד אנחנו נשארים תחרותיים: האם ישנם שירותים מסוימים אותם אנחנו יכולים לשפר? האם ישנו שוק או פלח קהל שאנו יכולים לתרגם אותו ללקוחות משלמים? אני תמיד נוהג לומר שהניתוח העסקי צועד יד ביד עם מונח נוסף וחשוב לא פחות – פיתוח עסקי – כיצד משפרים ולוקחים את העסק צעד אחד קדימה.
- קבלת החלטות יעילה: ניתוח העסק מאפשר לנו לקבל החלטות ברורות ומבוססות. אין כאן מקום ל'אולי', ואין כאן תחושה של הססנות. אותה חברה ששינתה את מנגנון הגבייה שלה, עשתה זאת ללא חשש ברגע בו הבינה שהיא יוצאת מופסדת מן התהליך.
איך מתחילים בתהליך?
כמה קל לזרוק מונחים אל חלל החדר; ובפועל? כשמורידים החלטה אל השטח ומחליטים לנתח את העסק, לפתע הדברים כבר אינם כה פשוטים.
כך למשל, איננו תמיד יודעים מה הבעיה שאחריה אנחנו מחפשים. ויותר מכך: לאילו נתונים אנחנו זקוקים? מהם מקורות המידע שמהם נשאב את הדאטה? מה חשוב ומה טפל?
לאור המורכבות שבדבר, בעלי ובעלות עסקים נוטים להעדיף ולשכור את שירותיהם של אנליסטים עסקיים, או של יועצים עסקיים דוגמתי (ומשכאן שהחלטתי לכתוב ולהרחיב בנושא).
כך אני נוהג לגשת אל עבודת המחקר העומדת בפנינו"
1. מגדירים את הבעיה הראשונית
יהיו בעלי ובעלות עסקים שיקחו את שירותיי מבלי שידעו להצביע במדויק על הבעיה, וכאן כדי שנערוך את הצעד הראשון, ננסה לתת לה הגדרה ברורה יותר.
אתחיל בנושא המשותף לכל העסקים, קטנים וגדולים: האם אנחנו רווחיים? האם אנחנו רוצים להיות רווחיים יותר? האם חלילה אנחנו מפסידים? האם אנחנו חווים עזיבות של לקוחות באופן תכוף מדי? האם אנחנו מתקשים במכירות?
2. איסוף הנתונים
ברגע שבו נגדיר את הבעיה, גם אם באופן כללי אמורפי, כבר אז נוכל לערוך את הצעדים הראשונים.
כך למשל, אם מחלקת המכירות מתקשה בסגירת עסקאות, זה הזמן לבחון את טיב ההכשרות של אנשי המכירות, את הסטטיסטיקות של כל איש מכירות, את מידת האפקטיביות של אפיקי השיווק של בית העסק, האם המוצר משכנע מספיק? מהו תסריט המכירה? כיצד מתמודדים עם התנגדויות? מה המתחרים שלנו מציעים שאנחנו לא?
3. ניתוח הנתונים
אני לא נוטה לכתוב במאמריי המלצות אם כן או לא לקחת את השירות שלי. לרוב זה גורם לי לחוש מעט לא בנוח. כאן אני מאמין שישנו יתרון גדול בשכירת שירותיו של יועץ עסקי ומן הסיבה הפשוטה:
יועץ עסקי, או כל אדם שמגיע מחוץ לעסק, מביא איתו נקודת מבט אובייקטיבית. ונקודת מבט שכזאת יכולה לסייע בניתוח וסקירת הנתונים, ואיתור מגמות מסוימות, באיתורם של 'הרגלים שליליים' כאלו ואחרים.
דרך ניתוח מעמיק, ניתן להציף שאלות משמעותיות, לזהות נורות אדומות ולהתוות את הצעדים לקראת בנייתה של תוכנית עבודה.
4. הצעת פתרונות והטמעתם
על-בסיס הניתוח שנערוך לעסק, נוכל להעריך מהם הפתרונות האפשריים העומדים לפנינו.
לעתים נגבש מספר צעדים אפשריים מהם נבחר את הנכונים ביותר, זאת על סמך שיקולים נוספים (דוגמת האם בעל העסק מעוניין לערוך שינויים בכוח האדם, או שמא הוא מעדיף לשמר את הקיים ולגשת אל הבעיה מתוך גישה אחרת).
מטרתנו היא להוריד את ההחלטות אללו לשטח, ליצור תוכנית עבודה ברורה וברת-יישום.
וכל הדרכים מובילות לאותו מקום - רווחיות
בין אם איתרנו סוגיות הנוגעות לשימור הלקוחות, ובין אם איתרנו סוגיות פנים-ארגוניות המייעלות את פעילות העסק ומסירות כל אבטלה סמויה; כל דבר באשר הוא, שיעלה במסגרתו של הניתוח העסקי, יכול וחשוב שיהיה מתורגם לעסק רווחי יותר ויציב יותר.
עם אבטלה סמויה ייתכן שנגלה כי ניתן לשנות מעט את הגדרות התפקיד ובכך לתעל את יכולותיהם של העובדים.
עם שימור לקוחות לקוי, ייתכן ונוכל לייצב את העסק עם בסיס כלכלי איתן.
כל גלגל שיניים ולו הקטן ביותר, מביא אותנו לאותה המטרה, ומסייע לנו באותה המטרה.
ובכל שאלה והתייעצות אשמח לסייע,
שלומי גבאי – יועץ עסקי, מנטור לעסקים ויועץ אסטרטגי
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
