מהי תוכנית עסקית?
תוכנית עסקית הינה מסמך ניהולי שמנתח עסק או מיזם באופן שיטתי ומסודר, ומספק תמונה כוללת על מצבו מבחינות שונות, לרבות מבחינה כלכלית, תפעולית, שיווקית, וטכנולוגית.
במילים אחרות, התוכנית העסקית הינה מפת הדרכים של העסק.
מהי מטרת התוכנית העסקית?
המטרה העיקרית שלמענה בדרך כלל מכינים תכנית עסקית הינה לצרכי גיוס כספים מגורמים חיצוניים לעסק, כגון קרנות הון, משקיעים פרטיים, משקיעים מוסדיים, בנקים, והקרן לערבות המדינה. לרוב מדובר בגיוס כספים עבור עסק חדש, אך לעתים מדובר גם בגיוס כספים עבור עסק קיים ששוקל לבצע פעילות חדשה או להרחיב את הפעילות הקיימת שלו. במקרה כזה, התוכנית תיועד להצגה בפני הגורמים החיצוניים שהעסק יפנה אליהם לצורך גיוס כספים.
בנוסף, לעתים ניתן להיעזר בתוכנית עסקית גם לצרכים פנימיים של העסק עצמו, כגון לצורך תכנון אסטרטגיה עסקית (לעסק חדש או קיים) ו/או לצורך ביצוע בקרה ומעקב אחר מצב העסק (לעסק קיים). במקרה כזה, התוכנית תהיה מיועדת בעיקרה לבעלים ו/או להנהלה של העסק.
מהם היתרונות של התוכנית העסקית?
מעבר למטרות שלמענן היא נועדה, לתוכנית עסקית יש גם יתרונות נוספים, כמפורט להלן:
- מקור למידע מבוסס נתונים ומחקר. כדי להכין תוכנית עסקית מקצועית ומהימנה, יש לבסס אותה על מידע ונתונים שנאספו לאחר ביצוע מחקר מקיף ומעמיק, להבדיל מתוכנית שמתבססת על השערות והערכות גרידא. מדובר, בין היתר, במחקר שצריך להיערך לגבי פוטנציאל השוק של העסק והסביבה התחרותית שלו; חוקים, תקנות, ורגולציות שצפויים להשפיע על התנהלות העסק; הגדרת הסיכונים של העסק אל מול סיכויי הרווח שלו; ועוד.
- מקור לתחושת ביטחון וודאות. אמנם, פרטי המידע והנתונים עליהם מתבססת התוכנית העסקית אינם בגדר מדע מדוייק, אך הם עשויים להקנות תחושת ביטחון וודאות מסויימת במובן זה שהם מגדירים/מעריכים מראש את האופק והצפי של התנהלות העסק, ומתווים את מסלול שלבי התפתחותו, להבדיל מניהול עסק באופן לא ברור, לא ממוקד, ולא תכליתי.
- מקור לשפת תקשורת מקובלת ואחידה. התוכנית העסקית מבוססת על מושגים ושפה אחידה שמוכרים וברורים לכל הנוגעים בדבר, לרבות היזם/בעל העסק והמשקיע הפוטנציאלי, ובכך מאפשרים להם לתקשר ביניהם באופן ברור, מובן, תכליתי, ויעיל.
איך מכינים תוכנית עסקית?
לפני שניגשים להכנת תוכנית עסקית, יש להגדיר תחילה את המטרה שלה היא מיועדת, ובהתאם לכך להחליט באיזה היבט שלה להתמקד.
כאשר מדובר בתוכנית לצרכי גיוס כספים, הדגש יהיה יותר על תיאור העסק, יתרונו היחסי, הפוטנציאל שלו, ותוכנית השיווק והמכירות שלו.
כאשר מדובר בתכנית לצרכים פנימיים, הדגש יהיה על בניית תקציב העסק, גיבוש אסטרטגיה עסקית, הגדרת תהליכים לשיפור המוצר/שירות, הגדרת מדדים לניטור פעילות העסק, וכיו"ב.
במאמר זה נתמקד בהכנת תוכנית עסקית מהסוג הנפוץ היותר, קרי, לצרכי גיוס כספים.
מקובל לערוך תוכנית עסקית כזו לפי פורמט סטנדרטי, אשר מורכב מפרקים עיקריים קבועים, כאשר התוכן, רמת הדגש, ומידת ההעמקה בכל פרק משתנה בכל תוכנית לגופה בהתאם למטרתה ונסיבות העסק.
מומלץ להיצמד לפורמט זה, ובמידת הצורך להוסיף לו פרקים נוספים ו/או נספחים שונים (כפי שיוסבר בהמשך הדברים להלן).
פרקי התוכנית העסקית
להלן רשימת הפרקים העיקריים שבדרך כלל מקובל לציין בתוכנית עסקית:
1. סיכום מנהלים
2. המוצר/השירות של העסק.
3. מבנה העסק וההנהלה.
4. סקירת שוק ומתחרים.
5. שיווק ומכירות.
6. תוכנית פיננסית ומקורות מימון.
1. סיכום מנהלים (Executive Summary). פרק זה הינו פרק המבוא של התוכנית העסקית ובו יש להציג את באופן תמציתי את עיקרי הרעיון העסקי ובמיוחד להסביר מהו המוצר או השירות שהוא מציע, איך הוא מתכוון לספקם, מיהו קהל היעד שלו, מדוע הוא עשוי להצליח, ומהו פוטנציאל הרווח שלו.
2. המוצר/שירות של העסק. בפרק זה יש לפרט אודות המוצר/שירות שהעסק מציע, ולהסביר על איזה צורך/קושי הוא נועד לענות ומהו הפיתרון שלו, מהי התועלת שניתן להפיק ממנו, מהם יתרונותיו ביחס למתחרים בשוק, ומהן העלויות המשוערות שכרוכות בו (עלויות ייצור ופיתוח, עלויות אריזה ואחסון, עלויות הפצה, עלויות מיתוג ושיווק, ועוד).
3. סקירת שוק ומתחרים. בפרק זה יש לסקור ולנתח את השוק שבו העסק צפוי לפעול או כבר פועל, ולהסביר מיהם העסקים שמתחרים בו, מהם המוצרים/השירותים שהם מספקים ושזמינים בשוק, ומיהם הלקוחות שקיימים בשוק. לשם כך חשוב לבצע מחקר שוק מעמיק, שיציג באופן מקצועי ומהימן את המתחרים של העסק בשוק (תוך חלוקה לפי גודל, שליטה והיקף מכירות). בנוסף עליו לפרט את היתרונות, החסרונות, והאסטרטגיות עסקיות של המתחרים, ולהבהיר מהו המקום שיש לעסק שלכם באותו השוק, ומהו היתרון היחסי שלו על פני אותם מתחרים.
4. שיווק ומכירות. בהיבט השיווק, יש להציג את התוכנית השיווקית של העסק, ובמסגרתה להסביר כיצד העסק מתכוון לשווק את המוצר/שירות שלו. בהיבט המכירות, יש להסביר למי וכמה העסק מתעתד למכור את המוצר/שירות שלו. כלומר, יש לציין מיהם הקונים הפוטנציאליים של המוצר/שירות של העסק, מהן הפעולות המתוכננות להחדרתו לשוק, כמה העסק צפוי למכור ממנו, וכמה רווח הוא צפוי להפיק ממכירותיו.
5. תוכנית פיננסית ומקורות מימון. בפרק זה יש לתאר באופן כללי כמה כסף העסק מתעתד להוציא וכמה להכניס כדי לממש את חזונו העסקי. לפיכך, יש לציין כמה כסף העסק צפוי להוציא בחודשי פעילותו הראשונים, מתי הוא אמור להתחיל להכניס הכנסות ובאיזה היקף, כמה הלוואות ומקורות מימון נדרשים כדי להקים את העסק, לאילו צרכים הכסף שיתקבל מהמימון ישמש (פיתוח עסקי? תשלום משכורות?) מהם הרווחים שצפויים מהשקעת הכסף בשנה הבאה ובשנים הסמוכות לה, האם העסק נמצא כעת ביתרת חובה או זכות, מהן התוכניות הפיננסיות של העסק בהמשך דרכו, וכיו"ב.
6. מבנה העסק וההנהלה. בפרק זה יש לתאר את הרכב הנהלת העסק ומבנהו הארגוני. בהיבט הנהלת העסק, חשוב לכלול תקציר של קורות החיים של היזמים/מנהלים ולציין את המוניטין המקצועי שלהם. בהיבט העובדים, יש לציין מיהם העובדים שיידרשו בשלב הקמת העסק ומיהם העובדים שיידרשו להתווסף אליו בהמשך ומתי; מהן עלויות השכר הצפויות לכל אחד מעובדי העסק; האם העסק מתכנן להעסיק עובדים שכירים ו/או עובדים פרילאנסרים; האם יש לעסק עובדים מומחים ייחודיים שאין למתחריו בשוק, ועוד.
נספחי התוכנית העסקית
במקרים מסויימים ניתן להרחיב את התוכנית העסקית לפי הצורך, ולהוסיף לה פרקים נוספים ו/או נספחים שונים, כגון:
- נספח מיתוג: נספח זה מתאר את המותג שהעסק מתכנן לבנות, בצירוף סקיצות של המראה הגרפי שלו, סלוגנים שיווקים, וכיו"ב;
- נספח קהל יעד: נספח זה מרחיב מעבר להתייחסות הרגילה לקהל היעד, ומציין נתונים נוספים לגביו כגון גיל, מגדר, השכלה, מקצוע, היקף הכנסה לעומת הכנסה פנויה, דפוסי הוצאת כספים, ועוד. במקרים המתאימים אפשר "להגדיל ראש" ואף לצרף מחקרי שוק ופרסומים מדעיים שעוסקים באופן ישיר בקהל היעד של העסק.
- נספח סיכונים: נספח זה עוסק בנקודות חולשה של העסק או בעיות שעלולות לצוץ במהלך הזמן (כגון כניסת מתחרים חדשים לשוק) ומציע להן פתרונות אפשריים.
- נספח טבלת ניהול פיננסי: בנספח זה יש לכלול טבלה שמציגה את התכנון הפיננסי של העסק לתקופה מינימאלית של לפחות שנה מיום הקמתו, תוך חלוקה לרבעונים, ובאופן שכולל התייחסות להוצאות קבועות ומשתנות והכנסות קבועות ומשתנות.
- נספח שיתופי פעולה: נספח זה מציג עסקים שעמם העסק עשוי ליצור שיתופי פעולה.
- נספח תוכנית צמיחה: נספח זה עוסק בקביעת יעדים אסטרטגיים לטווח ארוך, מציג אבני דרך (milestones) בלוחות הזמנים ושלבי המיזם, קובע מסלולי השקעות לרווחים עודפים ומחשב את התשואות הריאליות עבור המודל הפיננסי, ועוד. מדובר בנספח שהולך וצובר יותר ויותר פופולאריות בשנים האחרונות, בעיקר בעסקים טכנולוגיים.
לתשומת לבכם:
קחו בחשבון שמשקיעים פוטנציאליים מתבקשים לקרוא לא מעט תוכניות עסקיות, ועל כן מומלץ מאד לכתוב את התוכנית העסקית באופן שיתפוס את תשומת לבם, ויגרום להם לחוש שבאמת מונחת בפניהם תוכנית רצינית, מקצועית, ומהימנה, להבדיל מתוכנית מרושלת שרק מבזבזת לשווא את זמנם היקר.
לפיכך, חשוב לכתוב את התוכנית העסקית באופן ברור, תכליתי, ומבוסס, אשר יתן להם מידע מקיף על מהות העסק והפוטנציאל שלו, ויבהיר עד כמה הוא רציני ובר ביצוע בפועל ועד כמה הוא מסוגל להתמודד עם קשיים ושינויים במהלך דרכו.
תוכנית עסקית לדוגמה להורדה
כיצד זה נראה בפועל?
אדבר אתכם גלוי ואומר שבאמת ובתמים והתוכנית משתנה באופן ניכר בין עסק לעסק.
לא דומה צורך של עסק אחד לאחר, ואפילו שני עסקים זהים כלפי חוץ, יכולים לטמון בחובם שוני משמעותי ביעדים, באופן התפעולי, אופיים של המוצרים / השירותים ועד לקהלי היעד. על-כן, גם הייעוץ העסקי יתווה תוכניות עסקיות שונות בהתאם.
כאן אשמח להציע לכם תוכנית עסקית להורדה של מרפאת שיניים. היא תאפשר לכם להבין את עיקרי היסודות. וכמובן שבכל שאלה אני זמין עבורכם.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
