עסקים רבים, בכל היקף פעילות, מחפשים אחר דרכים נוספות באמצעותן יוכלו להרחיב את נתח השוק שלהם וכפועל יוצא מכך להגדיל את שורת הרווח.
הבנת אופיו של העסק, אופי הקהלים, נתח השוק אליו אנחנו רוצים להיכנס או אופי המוצר / השירות החדש או המשופר שאנו רוצים לשלב, הם אלו שיסללו לנו את הדרך להתוויית אסטרטגיית צמיחה עסקית נכונה ושיעילה *עבורנו*.
טעות נפוצה הנעשית לא אחת, היא למהר ולבצע מהלכים חדשים, זאת מבלי לבחון היטב את המהלך, מבלי לכלכל את הצעדים ולקבל החלטות מבוססות המגובות בנתונים ובמחקר עומק.
לפני שנשאף לצמיחה עסקית, עלינו להגדיר אותה נכון
צמיחה עסקית ניתן לתאר ברמת המקרו בשורת הרווח: עסק שמרוויח יותר הוא עסק המצוי בצמיחה (ראו בנושא גם גם את מאמרי בנושא רווחיות).
ברמת המיקרו, הרי שצמיחה עסקית היא פועל יוצא ממגוון רחב של גורמים שונים, לא בהכרח שכולם נכונים עבור כל עסק ועסק: ההון האנושי אותו אנו מעסיקים בבית העסק, התרחבות הקהלים הצורכים את השירותים / המוצרים שלנו, הגעה אל עבר קהלים חדשים; מהלך אשר מרחיב את בסיס הלקוחות, מגמות צרכניות, השקעה חדשה בהזדמנויות עסקיות שהתגלו, מהלכי מיתוג ושיווק חדשים ואף מהלכים ניהוליים לשם הדוגמה שנועדו לייעל את הוצאותיו והכנסותיו של בית העסק.
צמיחה עסקית כפי שאתם נוכחים לראות, יכולה להתרחש באופן טבעי, והיא גם יכולה להתקיים באופן יזום כתוצר של החלטות שקולות.
צעדים יזומים לצמיחה עסקית
אבקש להדגים מספר תרחישים שונים הממחישים את האופן בו חברות ובתי עסק יכולים להניע מהלכים יזומים לצמיחת העסק:
1. צמיחה 'טבעית'
בכוונה אני מדגיש זאת במרכאות כיוון שהטבעי הוא למעשה יזום.
עסק למשל המרחיב את שטחי משרדו דבר המאפשר לו להרחיב את סד"כ העובדים.
או דוגמה פשוטה הרבה יותר: עסק המחליט להגדיל את היצע המוצרים / השירותים שהוא מעניק, או מחליט להגיע לקהלים חדשים.
2. צמיחה אסטרטגית
הגישה שבה אני נוקט בעת שאני מעניק ייעוץ עסקי לפתיחת עסק חדש, דוגלת באסטרטגיה עסקית ארוכת טווח הבוחנת כיצד העסק יכול לגדול ולצמוח מתקופה לתקופה.
מהם המטרות והיעדים שאנו מגדירים לעצמנו בפרק זמן מסוים, ומהם המטרות והיעדים אליהם נשאף החל מהגעתנו אל השלב הבא.
3. צמיחה משותפות / מיזוג
צמיחה עסקית נוספת שרווחת בעיקר בחברות, נוצרת כתוצאה ממהלכים יזומים למיזוג בין שתי חברות, או לחילופין מקנייתה של חברה מבלי למזגה.
4. צמיחה פנים-ארגונית
צמיחה עסקית איננה מוכרחה לקבל ביטוי כה ברור ומובהק כפי שתואר לעיל, והיא יכולה גם להתרכז בשיפור וייעול התהליכים הפנים-ארגוניים.
מקסום ההוצאות וההכנסות של העסק, איחוד או פיצול בין אגפים שונים, שינוי הסכמים עם ספקים או החלפת ספקים וכיוצא בכך.
הבחירה בין סוגי הצמיחות העסקיות שציינתי, תנבע מאופיו של העסק, סוג המוצרים והשירותים שהוא מעניק, הסטטוס הנוכחי שלו וכן מהחלטות פנימיות ואישיות השמורות לבעל/ת העסק.
זכרו שלא לתת לצמיחה 'לסנוור אתכם'
חלילה שלא ארפה את ידיכם ואגרום לכם לקחת צעד אחד אחורה.
גם עסק משגשג ויציב, צריך לזכור שבעת שהוא נוקט במהלכים משמעותיים במטרה להגדיל את פעילותו ואת רווחיותו, הרי שעליו לעשות זאת באופן זהיר ושקול.
- הכירו את הקהל שלכם – החלטתם שאתם רוצים להגיע לקהלים חדשים? בדקו את ההיתכנות, ערכו סקר שוק מקיף וחקר קהלים. הבינו מיהם המתחרים שאתם מתכוונים 'לנגוס להם מהעוגה'. האם מדובר בקהל שבוי או לא? האם העסק שלכם לא מזוהה יותר מדי עם התחום בו אתם עוסקים עכשיו, ויהיה מדובר במהלך שיצריך מיתוג מחדש? ובכלל – מהם המהלכים שבאמצעותם תגיעו לאותו הקהל?
- העריכו את ההשקעה הכרוכה בכך – מהן העלויות התפעוליות הכרוכות ביצירת המוצר החדש? או במתן השירות החדש? חומרי גלם? או שאולי הקמת אגף חדש עם עובדים חדשים? וכמובן זכרו כי השתמשתי במילה 'השקעה'. מה עושים כיצד שההשקעה תחזיר את עצמה ותשתלם? מהם היעדים שלנו? מהם הקווים האדומים שלנו? עלינו לחשוב חיובי, אך גם להתכונן למצבים בהם נאלץ לעמוד בפני אתגרים משמעותיים.
- הגדירו את החזון שלכם – חזון עסקי הוא מה שמתווה לנו את הדרך, זהו האופק שאליו אנחנו שואפים להגיע ולהתרחב. באמצעות חזון ברור ומובהק, תוכלו למקד באופן מיטבי את המאמצים והמשאבים. פעמים רבות אני פוגש בעסקים ש'שעטו' קדימה, מבלי לעצור לרגע ולתת למהלך הגדרה ברורה.
מודדים הכל, בודקים הכל
צמיחה עסקית מוכרחה להימדד בשתי דרכים: בשלב התיאורטי-התכנוני, עלינו להגדיר מהם היעדים אליהם אנו רוצים להגיע, ואת זה עושים על-ידי בנייתה של תוכנית עסקית. בתוכנית העסקית נענה על הכל, נגדיר את המשאבים שלהם נזדקק, כוח האדם שבו נעזר, הוצאות, הכנסות, יוזמות עסקיות – או במילים אחרות: אסטרטגיה.
בשלב הביצועי, אנו מודדים את עצמנו בכל עת, אנו בוחנים כיצד ניתן להפריד את המהלך החדש שביצענו מן הפעילות השוטפת. בוחנים את מידת יעילותו, כיצד ניתן לשפר אותו ולהתוות את הדרך אל עבר היעדים שהוגדרו.
ובכל שאלה והתייעצות, אשמח להיות לכם לעזר,
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
