בסופו של יום כאשר אני נשאל מהו הפן החשוב והמכריע ביותר בשגשוגו של עסק, אני עונה בפשטות: רווחיות.
נכון שאפשר בהחלט גם לענות באריכות ולספק אינספור פרספקטיבות שונות ומהלכים עסקיים, אך השורה התחתונה, בין אם מדובר בעסק קטן ובין אם מדובר בתאגיד רחב ידיים, הוא שורת הרווח.
כפועל יוצא מכך, לא מן הנמנע ששיפור אסטרטגיית המכירות או האופן שבו אנו מתעלים וממקסמים את תוצאות המכירות שלנו, הם הפן החשוב ביותר עליו יש לשים את הדגש.
האם כל ייעוץ עסקי בהכרח יתמקד במכירות? לא. ייתכן שאף כלל לא. אך לרוב לא נוכל לפסוח את מחלקת המכירות ולבחון פועלה כמו גם את האופן שבו העסק מתרגם את תוצאותיה של המחלקה.
מה ייעוץ עסקי במכירות בודק?
בשונה מן האופן שבו פתחתי את המאמר בפשטות, במקרה המדובר אין תשובה שהיא שחור ולבן. המורכבות שמאפיינת כל עסק, גם הקטן ביותר, היא משמעותית, ובניתוח מעמיק נוכל להבין היכן עקב האכילס של העסק בתחום המכירות.
האם אנחנו מתמחרים את המוצרים שלנו כראוי?
רגע לפני ש'ניפול' על מנהלי המכירות, בואו ניקח צעד אחורה ונסתכל על האופן שבו אנחנו מנהלים את העסק.
האם העסק שלנו באמת ובתמים מתומחר כהלכה?
אינני זורק קביעה שכזאת באוויר ב'שלוף', וכבר נוכחתי לפגוש בעסקים ואפילו בחברות רחבות ידיים, שתמחרו וערכו גבייה באופן שגוי.
תמחרו את המוצר באופן שספג את העלויות על החברה עוד לפני שהמוצר הגיע.
תמחרו את המוצר באופן שהניב רווחים מועטים מדי.
תמחרו את המוצר באופן שהרתיע לקוחות פוטנציאליים שמע הם רוכשים דבר מה באיכות ירודה.
עלינו לקרוא נכונה את קהל היעד שלנו, עלינו לבחון את הדו"חות הכספיים ולבדוק באמת ובתמים אם המהלכים הפיננסיים הניהוליים שעשינו היו נכונים.
האם אנחנו ממקסמים את יכולות המכירה שלנו?
מהו תסריט השיחה שאיש מכירות עורך כיום מול הלקוחות?
האם אנחנו נוהגים להזכיר את ערכי המותג שלנו? את היתרונות הגלומים במוצרים ו/או השירותים שאנחנו מעניקים?
האם אנחנו יודעים לשמור את הלקוחות שמחלקת המכירה הצליחה להשיג בתוך מערכת סגורה לניהול קשרי לקוחות?
לקוח טוב הוא לא רק כזה שצרך את השירות פעם אחת, ובאמצעות מערכות CRM לניהול קשרי לקוחות ניתן לחזור אל הלקוח, לשאול לשלומו, לתחזק איתו 'מערכת יחסים' שלמה, להציע מוצרים חדשים ולבחון את מידת שביעות רצונו מן המוצרים הקיימים אותם רכש.
במערכות מסוג זה, תוכלו גם לשמור מידע רב על הלקוחות, ולמעשה לייצר שירות אישי יותר בכל שיחה ושיחה.
האם אנחנו מכשירים את הצוותים שלנו?
ראשית כל, חשוב לדעת ולזהות אנשי מכירות מיומנים ואיכותיים אותם נרצה לשמר ולדרבן. וחשוב גם לזהות 'חוליות חלשות' שלמרבה הצער ועל אף הכאב, כל עוד לא ישופרו מדדי המכירה, הרי שנאלץ לשחררם.
ייעוץ עסקי להגדלת קצב המכירות יבחן את טכניקות המכירה בהן אנשי המכירה משתמשים כיום. נבדוק אילו אסטרטגיות יכולות להיות לנו לעזר, מהי הפסיכולוגיה העומדת מאחורי המכירה, כיצד לגרום ללקוחות להתחבר טוב יותר אל המוצר / השירות וערכיו.
הדרכות פנים-ארגוניות, הוצאת העובדים לסדנאות וחידוד יכולות המכירה עם סימולציות והכשרות פרטניות, יכולים בהחלט לעשות את ההבדל.
האם אנחנו מזהים קהלים פוטנציאליים חדשים?
האם מיציתם את הקהל הקיים שלכם? או שאולי אתם פשוט מפספסים קהלים שעשויים למצוא אתכם לרלוונטיים?
בדיקה קפדנית ומעמיקה של בית העסק, שירותיו ומוצריו, יכולה להעלות לא פעם אסטרטגיות עסקיות חדשות הבוחנות כניסה לזירות חדשות ולקהלים חדשים.
לעתים נגלה שפספסנו ממש לידינו קהלים רדומים שהיו יכולים בקלות רבה להפוך ללקוחות חדשים.
בדיקת אפיקי השיווק
כל מה שציינתי לעיל, נועד לבחון את הקיים בבית העסק בין אם בפן הניהולי ובין אם בפן המכירתי.
לצד זאת, הרי שאבקש לבחון היבט חשוב לא פחות שלעתים אנו שוכחים לבקר ולבחון: האם אפיקי השיווק בהם אנו נוקטים מביאים לנו קהלים רלוונטיים? איכותיים? קהלים שנכונים לסגור?
כך למשל, היו בתי עסק שבבדיקה מעמיקה, גילינו כי הפניות שהתקבלו מן הרשתות החברתיות היו פחות רלוונטיות מאשר פניות שהתקבלו מקידום במנועי החיפוש.
היו בתי עסק שבבדיקה התגלה כי ללא מיתוג נכון, לא ניתן היה להתגבר על המתחרים העיקריים שנגסו באותה העוגה.
לעתים התגלה כי פשוט ביצועיה של חברת הדיגיטל ששיווקה את אותה החברה היו ירודים, ודי היה בהחלפתה על מנת שמחלקת המכירות תיהנה מזרימת פניות איכותית הרבה יותר.
למעשה מדובר במכלול של היבטים
כפי שוודאי התרשמתם, גידול במכירות נובע לא רק ממהלך אחד, כי אם מבדיקה של מספר גורמים במקביל.
לעתים נגלה כי נקודת התורפה אכן התקיימה רק במקום אחר בתהליך, ולעתים נגלה כי היו מספר נקודות תורפה שהצדיקו שינוי ומהלכים אסטרטגיים מחודשים.
זהו גם האופן בו ייעוץ עסקי פועל, בין אם הוא מכוון מכירות ובין אם לא. עלינו לבחון את פעילותו של העסק על כל גורמיו, לנתח אותם, להסיק מסקנות ולהוריד את ההחלטות שהתקבלו לאחר מכן אל השטח.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
