כל עסק וחברה, קטנים וגדולים כאחד, מסתמכים לבסוף על השורה התחתונה: מכירת השירותים המוצעים / מכירת המוצרים המוצעים. מחלקת המכירות היא החמצן, היא זו שמבטיחה לספק לבית העסק את ההון הנחוץ לו לרווחיות ולצמיחה.
וכך, ברבים מן העסקים שאני מלווה, אני נוכח לגלות שבעוד שהמוצרים או השירותים הם מצוינים ומשובחים, הרי שיכולות המכירה של העסק הן טעונות שיפור.
לא תמיד נפנה את האצבע המאשימה אל עבר אנשי המכירות עצמם. האם ההצעה שלנו טובה? האם אנחנו אטרקטיביים? ישנן דרכים רבות ושונות להגדלת המכירות בעסק, וכאן ריכזתי עבורכם את הבולטות והחשובות ביותר.
אל תוותרו על התקשורת האישית
לחברות רבות יש אתרי אינטרנט ודפים עסקיים ברשתות החברתיות שעונים באופן אוטומטי ללקוחות שלהם על-ידי צ'אט בוט ותו לא.
רק במקרים ובהם המכירה מגיעה לשלבים מתקדמים, איש המכירות נכנס אל התמונה, ומספק את הנופח האישי החסר.
אני אומר כך: למרות כל הפיתוחים הטכנולוגיים, למרות שגם הבינה המלאכותית יודעת לספק תכתובות שמדמות תשובות אנושיות, אל תוותרו באמת על האותנטיות שלכם, על היכולת לספק שירות אישי.
הלקוחות שלכם, יותר מתמיד, צמאים לקבל יחס אישי. זה מעודד מכירה, זה מביא להמלצות ולזרם קבוע של לקוחות חדשים. ראו בכך חוזקה, ולא כחולשה.
האם אתם מאפשרים אמצעי תשלום מגוונים?
בעיקר באתרי איקורמס (חנויות וירטואליות), הקפידו להעניק ללקוחות שלכם את האפשרות לשלם במגוון דרכים בהן יחפצו.
היה פעם אתר מתנות שראיתי שהם אפילו מאפשרים לשלם במזומן או בשיק בכפוף לאיסוף ישירות מתוך מחסני החברה.
כמובן שלא כולם עושים זאת, ורבים פשוט מאפשרים לשלם באשראי או בפייפל. הקפידו לאפשר עוד מגוון דרכים ככל הניתן, דוגמת אפליקציות תשלום נוספות כמו ביט.
הלקוחות שלכם עשויים בהחלט להעדיף ולשלם באמצעות אפליקציות תשלום מקוונות כיוון שהם לא מעניקות לאתרי האינטרנט את פרטי האשראי.
ובאותה הנשימה, בדקו אם אתם יכולים להציע הצעות תשלומים נוחות ללקוחותיכם. הסדרי תשלום נוחים, בהכרח ידרבנו את הלקוחות שלכם להעדיף אתכם על פני המתחרים.
צאו במבצעים מקוריים
אני לא בהכרח אומר לרשום על מוצרים שונים 10 אחוז הנחה או פריט שני בחצי מחיר וכדומה.
אפשר גם ללכת על טכניקות אחרות שידרבנו לא רק את הלקוחות הנוכחיים לרכוש מכם, אלא גם את החברים שלהם.
למשל: להציע ללקוחות חוזרים קוד שובר שיאפשר להם לבצע את הרכישה הבאה בהנחה, וכן קוד שובר שיאפשר להם להעניק אותו במתנה לחברים או בני משפחה שגם הם יהנו מן המבצע.
באופן הזה, קיבלתם גם לקוח משלם, גם לקוח שמוחמא מן ההנחה העתידית, וגם לקוח פוטנציאלי חדש.
אני כמובן זורק רעיון מסוים, ובהתאם לסוג העסק וה-DNA של הלקוחות, אפשר לחשוב על שורת מבצעים והנחות.
האם יש אפשרות להציע חבילות?
אם יש לכם פריטים מסוימים שנמכרים בנפרד, ושיחדיו יכולים להוות כמעין מוצר אחד שלם, הרי שעומדת לפניכם האפשרות ליצור חבילות מוצרים.
דוגמה נפוצה היא בחנויות של משחקי מחשב שמציעות גם את משחק המחשב עצמו את קונסולת המשחקים עצמה.
אפשר למשל למכור טלוויזיה בעלת מסך יוקרתי ולספק את ההרכבה על הקיר בחינם. אפשר למכור מקרן קול לטלוויזיה במחיר מוזל, או בחבילה כוללת שהופכת את כל הרכישה למשתלמת יותר.
חבילות מוצרים יכולות בהחלט לדרבן את הלקוחות שלכם לבחור בכם.
וודאו שאתם עוקבים אחרי טרנדים
הבנת הרגלי הקנייה והצרכנות של הלקוחות שלנו, היא קריטית לשיפור יכולות המכירה של העסק.
מנהלי מכירות ובעלי ובעלות עסקים יכולים לתכנן מהלכים אסטרטגיים שלמים שעונים בדיוק על הצורך המשתנה של הלקוחות.
הדוגמה המובהקת ביותר היא עליה בהתנגדות למכירה מצד הלקוחות הפוטנציאליים, זאת לאור שינויים כלכליים. למשל, מאמר זה נכתב בעת מלחמת חרבות ברזל שנותנת את אותותיה על הכלכלה ועל הרגלי הצרכנות של הישראלים. מתן מענה בדמות מבצעים או שינוי תסריט שיחת המכירה המבין את המצוקה הגדולה של מחלקת המכירה, עשויים לעשות את ההבדל.
וטיפ קטן לסיום: מוטיבציית העובדים שלכם מוכרחה להילקח בחשבון. האם אתם שומרים על אווירה חיובית במקום העבודה? סביבת עבודה שמפתחת את העובדים ומצעידה אותם קדימה? בהקשר זה, אשמח להמליץ לכם על המאמר הבא בנושא.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
