רבים יופתעו לגלות אך ישנם לא מעט ארגונים וחברות שאין להם אג'נדה, ישנו חזון אך הוא חלקי, או לא מגובש דיו. את האסטרטגיה העסקית אני נוהג לתאר בתור 'מצפן' המוביל אותנו אל היעד. כאשר המצפן חסר, הרי שקל מאוד ללכת לאיבוד.
ויודעים מה? עוד לפני שנדבר על מצפן ועל היעד – בואו נשאל את עצמנו שאלה אפילו יותר מהותית ושורשית. לאן אנחנו וצים להגיע?
בביקורים הראשונים שאני עורך בחברות, לעתים מתגלה תמונת מצב בה בית העסק יורה למספר כיוונים במקביל. ואני אומר, 'תפסת מרובה לא תפסת'. משפט קלישאתי, אך נכון.
איך זה בא לידי ביטוי בשטח?
הנטייה היא לבלבל בין תכנית עסקית לבין אסטרטגיה עסקית. התכנית העסקית היא מסמך ארוך, לעתים עב-כרס המגולל את כל מהלכינו והאסטרטגיה שבה ננקוט.
אסטרטגיה עסקית לעומת זאת, היא הרעיון שעומד מאחורי החברה. הכוח שמניע אותנו ושהביא אותנו להקים את החברה, ליצור תוכנית עסקית ולפעול על-פיה.
לדוגמה:
בחברה שליוויתי, הרעיון הכללי בו היא התגאתה, הוא בעצם היותה בוטיקית. בית העסק עיצב והכין מוצרים מאוד נישתיים, מקסימים למראה ובעלי מראה יוקרתי וייחודי.
אולם חברה בוטיקית לא יכולה להשוות את עצמה לחברה בעלת ממדים גדולים יותר, בעלת פס ייצור תעשייתי. היא לא משתווה אליה בעוצמות, במשאבים ובכלים.
מחסור באסטרטגיה עסקית שדבקה בגישה הבוטיקית, הובילה את החברה שליוויתי להתחרות בחברות ענק שיכלו להציע מחירים אטרקטיביים יותר ושירות מהיר יותר.
החל מן הרגע שבו גיבשנו אסטרטגיה ברורה, לפתע היה לנו ברור יותר מיהו סוג הלקוחות, מהו סוג המוצרים שבהם ידינו על העליונה, ומהן הדרכים השיווקיות הנכונות להגיע לאותם קהלים.
כיצד ניגשים אל העבודה?
לקוחות לעתים פונים אלי ומבקשים להבין: אוקיי שלומי, הגעת אלינו, ומה עכשיו? איך מתחילים?
ההתחלה היא תמיד מאתגרת, אך תנסו לדמות את זה להליכה לחדר הכושר. ישנו קושי ללבוש את בגדי הספורט ולצאת החוצה אל המכון. מן הרגע שאתם שם, אתם פשוט נכנסים לתהליך.
במפגשים הראשונים שלנו, נבחן את החברה; מהן היכולות שלה? מה המסוגלות שלה? מה הם היתרונות שלה אל מול המתחרים? הייחודיות? ואל לנו לפסוח אל שאלה נוקבת כמו: מהם גם החסרונות של בית העסק?
נמפה את הכול, נשב ביחד, נאפיין ונבנה אסטרטגיה ברורה.
חשוב לציין: עלינו להסכים שזוהי האסטרטגיה. ממש כמו חוזה שחותמים עליו ורואים בו כמחייב לכל דבר ועניין. מנטלית, זה משלהב אותנו אל העבודה.
מן האסטרטגיה העסקית נגזור את התוכנית העסקית, נכתיב מהם היעדים שלנו, משם נתחיל לבנות את הצעדים שיובילו אותנו קדימה.
בדיקת המוצר / השירות
האלמנט המרכזי שנבחן הוא הבסיס הכלכלי של החברה: טיב המוצר או השירות המסופק.
גיבושה של אסטרטגיה עסקית מוכרח להסתמך בין היתר על חקר המתחרים והיתרונות שלנו.
בגופים גדולים, הרי שלא נוכל לשרטט את האסטרטגיה שלנו, אלא לאחר שנבקר במחלקות הארגון, באגפים, אצל בעלי התפקידים השונים. נכיר את החוזקות והחולשות.
האסטרטגיה העסקית חסרה? הנה מספר 'תסמינים' המעידים על כך
חברה שחסרה לה אסטרטגיה, לרוב תבטא זאת בעבודה 'מפוזרת' במידה מסוימת.
הפיזור יצוף מעל פני השטח בדמות הוצאות כספיות שלא לצורך, לעתים אף ממש לא נדע להסביר את הרציונל או ההכרח שישנו מאחורי אותה הוצאה.
תסמין נוסף הוא משאבים בלתי מנוצלים או שאינם מנוצלים כמו שצריך. הדבר יכול לבוא לידי ביטוי בתיעול יכולות העובדים, בתיעול הידע המקצועי הפרקטי של בית העסק ועוד. וכן רבותיי, גם משאבים שאינם מנוצלים כמו שצריך מובילים להוצאות שלא לצורך.
מחסור באסטרטגיה עסקית בא לידי ביטוי בהיות החברה לא רווחית מספיק. וזהו הסממן המוביל שגורם למנכ"לים.ות, בעלי ובעלות עסקים לפנות אלי.
לפתע אנחנו מגלים שהורדנו מחירים באופן לא נכון, באופן שאיננו מבטיח את רווחיות בית העסק. הרווחיות נפגעת, טיב המוצר או השירות נפגע ומתחיל אפקט של כדור שלג שרק הולך ומתעצם.
אם לתחושתכם אתם נמצאים כעת בתהליך שכזה, זהו הזמן לעצור את כדור השלג, לעשות חושבים ולהתוות אסטרטגיה שתנחה אותנו אל עבר היעד הנכון. שמי שלומי גבאי יועץ עסקי, ואני מזמין אתכם לשיחת ייעוץ טלפונית ראשונית במהלכה נבחן כיצד נוכל לעבוד יחדיו, ולסלול את הדרך אל עבר ההצלחה.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
