'שלומי העסק שלי הוא פשוט לא מתרומם', 'שלומי העסק שלי אני מרגיש שהוא תקוע'; כשלקוחות מספרים לי על כך, אני שואל שאלה אחת פשוטה: מאיפה התחושה הזאת נובעת?
המטרה שלי היא להבין האם הדבר נובע מנתונים, שכן בעסקים אנחנו מוכרחים לדעת ולדבר אך ורק במובן אחד: נתונים. אין ניחושים, אין תחושות בטן.
התשובות הן מגוונות: יש שיספרו שהם מרוויחים אבל לא מצליחים להגדיל את שורת הרווח. יש שיספרו לי שאין להם לקוחות חדשים והם בחשש מתמיד מעזיבה של לקוחות קיימים. יש שיספרו שהמכירות הן מצומצמות.
מה עושים? איך מתמודדים?
קודם כל עושים סדר בנתונים
עסק שמביא עמו אתגרים כלכליים, מביא יחד איתו דבר נוסף: תחושות קשות מצד בעלי ובעלות העסקים. בלבול, אובדן הביטחון בדרך, תחושה של תסכול ולעתים אף חשש מעשיית ולו צעד אחד קטן (שכן אולי הוא יהיה שגוי?).
כל אדם ואדם הוא עולם ומלואו, אך ישנו דבר שנכון לכולם: ברגע שאנחנו עושים סדר בנושא, ומציבים את ה'מפלצת' שמתעצמת לנו במחשבות בתוך פריזמה ברורה עם צורה ברורה – היא פתאום לא כל כך מפחידה.
יתרה מזאת: ברגע שאנחנו לוקחים את הנתונים ורושמים אותם באופן ברור ונהיר, אנחנו גם מתווים לעצמנו את הדרך הראשונה אל עבר מציאת הפתרון.
נניח ומסמך שמצביע בבירור על כשל במכירות.. אוקיי, מה עושים עכשיו? איך מגבירים את המכירות? מה מכרנו טוב? מה לא הצלחתנו למכור? למה? איך נוכל לדרבן פניות נוספות עבור אותו מוצר?
מה אנחנו צריכים לעשות שונה?
ניתוח מעמיק שמסביר לנו היכן אנחנו חלשים, יסייע לנו ויצביע עבורנו מה אנחנו צריכים לחזק וכיצד.
אם למשל גילינו שהמוצר שלנו לא מוכר מספיק, נשאל את עצמנו מה המתחרים שלנו עושים אחרת, ונצא לחקר מתחרים. אם נראה שלא מגיעות מספיק פניות, נתהה על אפיקי השיווק שהשתמשנו בהם עד היום, ואולי כדאי שננקוט בצעדי שיווק אחרים, או שמא נחליף את המשווקים הנוכחיים.
במידה ומדובר בכשל תמחורי שנובע ממוצר שלא מספק רווח מספק, נשאל את עצמנו: האם זהו קהל יעד שניתן להעלות לו את המחיר? או שמא כדאי שנבחן קיצוצים פנים-ארגוניים ונתור אחר ספקים זולים יותר, חומרי גלם זולים, שיפור וייעול התהליכים בארגון.
מטרתו של ייעוץ עסקי מקצועי היא לאפשר לבעלי ובעלות עסקים לגבש ראייה שונה, לסייע בקבלת החלטות שהן אינן בהכרח קלות. במקרים רבים אנחנו מתרגלים לפעול בדרך מסוימת עד שהיא נתפשת כנכונה ביותר.
אדם חיצוני ואובייקטיבי יוכל לסייע לבעלי ובעלות עסקים לערוך שינוי פנימי, שינוי שיקרין אל החוץ, אל העסק.
יוצרים או משדרגים את התוכנית העסקית
מטרת התוכנית העסקית שלנו היא להסביר לנו במדויק מהן המטרות, ויתרה מזאת: כיצד אנחנו משיגים אותן בפועל.
עסק תקוע הוא עסק שמוכרח לערוך שינוי, ואם לא נתווה לעצמנו את הדרך בצורה מפורטת וברורה, הרי שלא ננקוט בצעדים הישירים הנדרשים.
פתחו את התוכנית העסקית ובחנו את מתכונתה הנוכחית: אם זהו שינוי בכוח האדם, אם זהו שינוי ביעדים העסקיים, באפיקי השיווק שבהם ננקוט, בספקים ובתהליכים הפנים-ארגוניים המתבצעים מאחורי הקלעים.
חשיבה מחודשת על מטרות העסק
אומר לכם שתחושת 'תקיעות' בעסק היא דבר שקורה כמעט לכל בעל ובעלת עסק. גם אלו שיודעים בדיוק מה הם רוצים וכיצד להשיג אותם.
בעוד שעד כה דיברתי על נתונים פרטניים מאוד, צעדים הנובעים מסקירת העסק ברמת המיקרו, עתה אמליץ לכם גם להתרחק מעט ולהביט על העסק ברמת המאקרו.
בדקו מחדש את המטרות שלכם: הגדירו מחדש את היעדים שלכם, הכינו לכם רשימה ברורה ובה תוכלו לדרג את היעדים לפי חשיבותם והשפעתם הפוטנציאלית על העסק שלכם.
אני תמיד מזכיר ללקוחותי שזה בסדר לאמץ גישה שונה מן הקיים. תחושה שהעסק תקוע היא סימן שנובע מאתנו; מוחנו מאותת לנו שזו העת הנכונה לשלב אסטרטגיות חדשות בעסק.
כמה מילים על עסק שמפסיד
יש הבדל משמעותי בין עסק תקוע / תחושה או נתונים שמצביעים על עסק שלא מתרומם, לבין עסק שמפסיד כסף.
במקרים כאלו נשים לרגע בצד את החשיבה האסטרטגית המחודשת, וניגש לפעול בהקדם האפשרי. זאת כיוון שככל שהעסק ממשיך להפסיד, כך החובות גדלים ואותו עסק יתקשה להרים את ראשו לפלס את הדרך חזרה מן המצב הנתון.
עלינו לבחון מה אנחנו יכולים לעשות למען יצירת מאזן חיובי: כיצד נוכל להקטין את ההוצאות אל המינימום? כיצד נוכל למקסם את הרווחים שלנו?
כאן המיידיות היא לא בגדר המלצה כי אם חובה, ובמקרים שכאלו יטיבו בעל או בעלת עסק שיפעלו לא מחר ולא מחרתיים, היום, עוד היום.
אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות
