ניהול משא ומתן אפקטיבי עם ספקים

שלומי גבאי

שלומי גבאי

ייעוץ עסקי ומנטורינג למנהלים

ניהול משא ומתן אפקטיבי עם ספקים

פעמים רבות ייעוץ עסקי מדבר על אופן ניהול העסק, הפן הפיננסי, דו"חות, הוצאות, הכנסות וכיוצא בכך. הפעם בחרתי לצלול אל תוך נושא פרטני מסוים, קצת טקסט פיקנטי לא? 🙂

כאשר אני מדבר על הצלחה עסקית, אחד הגורמים המרכזיים, בעיניי, הוא היכולת שלנו להתנהל נכונה אל מול מספר רחב של גורמים שונים. לנהל משא ומתן בצורה אפקטיבית שתאפשר לנו לנהל מערכת יחסים ארוכת טווח ומועילה.

אחד מן ההיבטים הללו מתבטא בהתנהלות שלנו מול ספקים. 

משא ומתן מוצלח עם ספקים לא רק מבטיח שתקבלו את המחירים האטרקטיביים ביותר, אלא גם בונה יחסים חזקים וארוכי טווח איתם. 

קל לומר, אבל איך עושים זאת נכון? מהם הכלים והטכניקות שהופכים משא ומתן לאפקטיבי?

למה זה כל כך חשוב?

ניהול משא ומתן נכון עם ספקים הוא לא רק עניין של מחירים – הוא משפיע ישירות על רווחיות העסק ועל הצלחתו הכלכלית לטווח ארוך. 

אנסה להסביר את חשיבות הדבר באמצעות מספר נקודות:

  • שמירה על רווחיות: אתחיל עם המובן מאליו. מחירים נוחים מאפשרים לחברות להציע מוצרים ושירותים תחרותיים ועדיין לשמור על שולי רווח ראויים.
  • יחסים לטווח ארוך: אתם רוצים מישהו שיעניק לכם קרקע יציבה. וספקים הם אחד מן היסודות הללו. ניהול משא ומתן בצורה נכונה ובונה, מייצר יחסים יציבים עם ספקים, מה שמוביל לשיתוף פעולה טוב יותר במצבי חירום ועם התקדמות העסק.
  • תנאים גמישים: בניגוד למה שרבים חושבים, לא רק המחיר עומד על הפרק במשא ומתן – ישנם גם תנאים נוספים כגון זמני אספקה, תנאי תשלום ושירות לאחר מכירה שיכולים להשפיע על תפקוד העסק.

הנקודה ברורה. אז איך מנהלים משא ומתן בצורה יעילה?

זה דורש תכנון, גמישות, ידע, והיערכות מראש. כאן אשמח לחלוק אתכם את הצעדים שיכולים לעזור לכם לקראת הפגישה עם הספק הפוטנציאלי.

בצעו מחקר מקדים

לפני שאתם מתחילים את השיחות עם הספק, בצעו מחקר מקיף על המוצר או השירות שאתם מעוניינים לרכוש.

הכרת המחירים בשוק, ההיסטוריה של הספק ותנאי ההספקה שהם מציעים יכולה לסייע לכם להגיע לשולחן המשא ומתן מעמדה חזקה יותר.

הכירו את הגבולות שלכם

כדאי שתדעו מראש מהם הגבולות שלכם. כמה שתהיו הססניים יותר, כך הדבר יפגע בתוצאות המשא ומתן שלכם.

מהו המחיר הגבוה ביותר שאתם מוכנים לשלם? אילו תנאים אינם ניתנים לפשרה? הכנה כזו מאפשרת לכם לנהל את השיחות בצורה ממוקדת ולא להתפתות לוויתורים שעלולים להזיק לעסק שלכם בטווח הארוך.

האזינו יותר ממה שאתם מדברים

אחת מהטעויות הנפוצות ביותר במשא ומתן היא לדבר יותר מדי ולחשוף את כל הקלפים.

האזנה לספק יכולה לספק מידע חשוב שלא הייתם מקבלים בשיחה חד-צדדית. זה מאפשר לכם להבין את הצרכים של הספק ולהשתמש בהם לטובת העסק שלכם.

המתינו עם התשובות, הקשיבו להכל. הקפידו שלא להתפרץ לדבריו של הספק גם אם יש לכם תשובה ברורה.

שמרו על אווירה חיובית

אל תמהרו לדמיין את המו"מ שתערכו עם הספקים בצורה של וויכוח או עימות כלשהו.

גם אם יש חילוקי דעות, חשוב לשמור על אווירה נעימה ומכבדת. 

במקרים רבים, גישה חיובית ותומכת תוביל לפתרונות יצירתיים שאינם אפשריים כאשר השיחה מתנהלת בצורה קשוחה.

איך פעם לקוח אמר לי: ברגע שאני מראה למישהו שאני אוהב אותו, יש לו ברירה? הוא יכול לא לאהוב אותי בחזרה?

היו מוכנים לפשרות (אבל דעו על מה אתם מתפשרים)

בעוד שחשוב להגדיר את הגבולות שלכם, חשוב גם לזכור שמשא ומתן מוצלח כולל לרוב פשרות משני הצדדים. 

אתם צריכים להראות שיש לכם מוכנות ללכת לקראת הספק, שאתם מעוניינים בשירות שלו. אל תוציאו לצד השני את האוויר מהמפרשים.

ספקים מעריכים לקוחות שיודעים לגמיש את דרישותיהם, וזה יכול להוביל להסכמים משתלמים יותר בעתיד.

הקפידו לתעד את התהליך

כמעין טיפ אחרון, הוא לא מתקשר ישירות לניהול המשא ומתן בפועל.

לא משנה עד כמה המשא ומתן הלך לכיוון חיובי, ולא משנה גם אם המשא ומתן הביא אתכם בדיוק לנקודה שרציתם.

תמיד כדאי לתעד את כל שלבי המשא ומתן ואת התנאים שהוסכמו. הסכם כתוב ומפורט ימנע חוסר הסכמה ומחלוקות, ויבטיח ששניכם תעמדו בהתחייבויות.

וזהו חלק בלתי נפרד גם מתהליך הייעוץ העסקי

ניהול משא ומתן אפקטיבי עם ספקים הוא אחד מיני כישורים רבים ושונים הנדרשים בניהול עסק מצליח. 

אם תשאלו אותי, הסוד טמון בהכנה מוקדמת, בהקשבה, בגמישות, בהבנה שעסק חי ובועט זה גם עסק שמסתמך על ניהול יחסים עם גורמים שונים, בין אם העובדים, עם הבנק, עם ספקים וכמובן עם הלקוחות. 

כאשר משא ומתן נעשה בצורה נכונה, הוא יכול לשפר את רווחיות העסק, להבטיח תנאים טובים יותר, ולבנות שותפות עסקית חזקה ויציבה. 

שמי שלומי גבאי, ואם אתם מרגישים שאתם צריכים חיזוק נקודתי, או בכלל ייעוץ חיצוני שיביט על העסק באופן אובייקטיבי, אשמח לשוחח.

אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון בשיחת ייעוץ ללא התחייבות

שלומי גבאי
שלומי גבאי

יועץ עסקי המלווה חברות ועסקים מסקטורים מגוונים במטרה להפוך אותם לרווחיים ומובילים בתחומם.

מאמרים נוספים

אודות שלומי גבאי

שלומי גבאי, יועץ עסקי המלווה חברות ועסקים מסקטורים מגוונים במטרה להפוך אותם לרווחיים ומובילים בתחומם. בתהליך הליווי, מבצע שלומי אנליזה לעסק ברמת המאקרו והמיקרו.

למידע נוסף >>>

תוכן עניינים

דברו איתי

אני מזמין אתכם.ן לספר לי על העסק שלכם, האתגרים והמטרות: